直播賣貨為什么火?

直播賣貨為什么火?

一個直播間一天就能引導成交額過億元,一個網紅主播一年能做389場直播,直播三秒就可以賣空十萬件貨……這就是當下直播帶貨的真實情景。通過直播來賣貨成為眾多商家采用的模式。近幾年,淘寶、拼多多、蘑菇街等電商平臺開創了直播模塊,快手、抖音等直播平臺則添加了電商功能。近日,社交電商小紅書也加入直播戰局,宣布將上線電商直播。對于直播火爆的原因,業界普遍認為,直播賣貨的服務形式回歸了商業本質:形象全面的產品展示,以及主播的專業推薦與貼心服務,滿足了消費者的需求。

圖片來自CNSPHOTO

  專業服務回歸商業本質

  不可否認,相較于普通的文字與圖片展示,視頻直播形式向消費者呈現出更多的產品細節,建立彼此的信任感,拉近買賣雙方的距離。與此同時,視頻直播可以拉動產品銷售,實現了“帶貨”的目標。

  直播賣貨還有一個非常大的優勢——“專業服務”,正是因為這個優勢,直播才能成功“帶貨。近年來,直播賣貨品類不斷細分,賣美妝、賣服裝、甚至還有賣汽車的主播。直播賣貨的興起,各個領域出現了一批專業的網紅主播,可以說直播成就了這些主播,也可以說這些專業主播助推了直播賣貨的發展。

  并不是任何直播賣貨的主播都可以成為網紅主播,無論是快手平臺的辛巴,還是抖音平臺的七舅姥爺,抑或是淘寶的李佳琦和薇婭,他們的成功都源于他們的專業能力。這些主播對用戶需求和商業邏輯有著較深的研究。也就是說,這些網紅主播必須是一名貼心的專業導購。

  電商直播不是演電視劇,演電影,并沒有劇本,需要“本色出演”。此外,直播賣貨需要有專業的知識和能力,以形成真正的帶貨能力,這些都是無法“表演”的。從目前受追捧的網紅主播的成長歷程可以看到專業知識和能力的重要性。

  李佳琦是淘寶直播的當紅主播,以銷售美妝產品為主,號稱“口紅一哥”。實際上,李佳琦的成名并不是靠他的娛樂性,而是因為他掌握美妝產品的專業知識,此外,他還提供了貼心的服務。

  據了解,李佳琦曾是美妝品牌歐萊雅的一位柜臺員工,他用三年時間成為柜臺最專業、最懂化妝品、最會銷售的導購。美妝導購員的經驗積累為李佳琦成為美妝網紅主播打下了堅實的基礎。只要消費者隨口說一個色號,李佳奇三秒就能將該色號的口紅挑出來,他可能是比女生還懂口紅的男生,甚至被稱為“行走的口紅”。

  實際上,早在三四年前,歐萊雅就開始嘗試直播賣貨,當時的主播都是從自家柜臺員工中選拔。李佳琦就是從企業選拔中脫穎而出的。歐萊雅選主播的途徑也足以證明,直播帶貨需要一個擁有很強專業能力的主播。并不是“能說會道”的人就可以做帶貨主播,帶貨主播需要對所賣商品有一定的了解,有一定的專業知識,還要有一定的審美。而這些能力與服務就是商業的本質。

  淘寶直播的另一名當紅主播薇婭的成功也是如此。并不是因為她具有姣好的容貌,苗條的身材,而是她多年做服裝生意所積累的經驗,對服裝品質、版型的了解,以及對時尚的敏感度。

  除此之外,無論是李佳琦還是薇婭,他們背后還有一個專業的團隊,他們對選品非常重視,比如薇婭的團隊有專人負責選品,從前期篩選合格商家到對商家樣品的測試,這一輪通常會淘汰50%的產品,接下來就是薇婭親選。據了解,薇婭每天下直播后,至少要用五個小時來選擇第二天應售賣的商品。

  不僅在產品方面嚴格把關,一個優秀的網紅主播應該注重更好地服務消費者。據介紹,一些網紅主播表示,通過直播購買的商品也可以進行無理由退貨,并且直播間還設有專門的客服人員隨時解答消費者的疑問,對于直播期間的問題,主播也會在第一時間進行回應。最為重要的是,主播并不是單純地為了賣貨,讓消費者瘋狂下單,他們會實時提醒消費者理性購買商品。正因如此,消費者對主播產生了信任感。

  除了產品好、服務好之外,直播賣貨的性價比也非常高。以李佳琦為例,他能非常大概率地拿到所售商品的全網最低價。如果拿不到全網最低價,他甚至會鼓勵粉絲去退貨。

  正是因為符合商業的發展本質,直播賣貨越來越火。以淘寶直播為例,它成為今年“雙11”的全新增長點。參與天貓“雙11”的商家中,有超過50%都通過直播獲得了銷售額的增長。

  直播能否守住自己的底線

  雖然直播賣貨越來越火爆,但是自今年以來,在直播過程中也發生了一些“翻車”事件。這說明在服務與專業方面,還是存在一定的問題。隨著直播行業的快速發展,主播的粉絲越來越多,尋求合作的商家也越來越多,在瘋狂增長的業務面前,直播能否守住自己的底線呢?

  近日,中國商報記者隨機進入到幾位網紅主播的直播間,最大的感受就是“節奏太快”,個別商品的推薦有些“敷衍了事”。網紅主播在一場直播的兩三個小時之內,要推薦幾十款商品,每款商品只能介紹幾分鐘,介紹成分材質,展示商品外表后,主播就開始倒計時開拍。化妝品也是如此,在直播時,并不是每款商品都由主播親自涂抹,有些口紅甚至只在手上試個色就算推薦完畢。記者注意到,甚至因為一場直播需要推薦的商品太多了,主播有時也會搞不清楚產品的價格,以及都有什么贈品。

  值得注意的是,今年,李佳琦就因為失誤在直播期間“翻車”,最有名的要數“不粘鍋”事件。李佳琦推薦的一款不粘鍋在直播試用現場出現了嚴重的粘鍋現象,事后李佳琦表示,“不是鍋的原因,而是自己沒有按照使用說明操作”。此外,還有“大閘蟹”事件。在今年9月的一場直播中,李佳琦將一款湖蟹的狀元蟹介紹成大閘蟹,有人認為涉嫌虛假宣傳。

  不粘鍋卻粘鍋,狀元蟹成大閘蟹……這在一定程度上反映出網紅主播的專業性存在問題。

  實際上,不只是李佳琦,其他一些主播也在直播時“出過糗”。在著名主持人李湘今年10月進行的一場直播賣貨中,觀看次數達到162萬次,但是所售商品卻一件都沒有賣出去。對此,李湘回應,團隊選品上有所失誤,白鵝絨羽絨服雖然有些貂毛,但貨品4988元的單價還是較高。由此可見,沒有扎實的專業及服務能力,純粹依靠流量“撈錢”的做法,在直播領域很難行得通。

  在瘋狂的直播中,究竟該如何帶貨,如何服務消費者?有分析認為,“盡管直播賣貨是一種創新的服務模式,但是無論它多新,它都不能脫離商業的本質,它的目的還是要為消費者服務,滿足消費者的需求”。

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